W sierpniu, przedmiotem jednym z opublikowanych analiz była firma Dajami sp. z o.o. sp.k.,której głównym przedmiotem działalności jest sprzedaż i montaż urządzeń klimatyzujących. Analiza obejmowała również ofertę publiczną prowadzoną obecnie w ramach crowdunfingu. Dzisiaj publikuje odpowiedzi jakie uzyskałem na zadane emitentowi pytania.
Na wstępie chciałbym podziękować Panu Dariuszowi Ożóg (prezes Dajami sp. z o.o. sp.k) za udzielenie odpowiedzi oraz Pani Ninie Kinitz (z firmy Inner Value) za sprawną komunikację.
Zgodnie z przyjętą zasadą otrzymane odpowiedzi publikuję bez ingerencji w ich treść.
Na końcu artykułu znajduje się mój komentarz.
I. Do jakiego segmentu/-ów klienta/-ów kierują Państwo ofertę swoich produktów oraz usług?
"Oferujemy sprzedaż z montażem klimatyzacji na terenie całej Polski, przede wszystkim dla klientów indywidualnych. Większość naszych montaży odbywa się w mieszkaniach i domach, zwykle w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców. Choć teraz obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania klimatyzacją również w mniejszych miejscowościach, to jednak wynika to z innej niż dotychczas motywacji zakupowej – konsumenci zaczęli interesować się klimatyzacją w kontekście możliwości ogrzewania domu.
W przypadku naszego biznesu AGD - mam na myśli naszą sprzedaż oczyszczaczy powietrza, nawilżaczy i odkurzaczy, głównie za pośrednictwem sklepu Loveair.pl – jest to podobny segment klienta, zakupy na potrzeby własne konsumentów, do mieszkań i domów. I też zainteresowanie tymi produktami skoncentrowane jest w większych miejscowościach lub na ich przedmieściach."
II. Jak wygląda Państwa kanał sprzedaży B2B? Na ile jest on rozwinięty? Czy stanowi istotny udział w przychodach spółki?
"Obecnie jest to kilka % naszej sprzedaży, skupiamy się na B2C. Choć prowadzimy też swoją dystrybucję. Jesteśmy wyłącznym importerem marki LIFAair, w 2020 roku wykupiliśmy od poprzedniego importera tę markę (a precyzyjniej, prawo do jej dystrybucji) na terenie Polski."
III. Czy mogliby Państwo podać przykłady firm, które uważają Państwo za największą swoją konkurencje?
"W handlu oczyszczaczami powietrza czy odkurzaczami pionowymi są to oczywiście duże sieci RTV/AGD. W przypadku klimatyzacji naszą konkurencją są kilkuosobowe firmy działające lokalnie, będące w danej miejscowości liderem w liczbie montaży. Zasadniczo nie ma w Polsce innej niż nasza firmy specjalistycznej, skupiającej się na branży klimatyzacyjnej lub szerzej HVAC na rynku konsumenckim i działającej na terenie całego kraju. Chcemy wykorzystać efekt skali, jaki daje działanie na terenie całej Polski – tak, by oferować najlepsze ceny i jakość usług dla konsumentów."
IV. Czy planują Państwo stworzenie kolejnej platformy do sprzedaży swoich produktów i usług? Czy planują Państwo ekspansje na nowe rynki zagraniczne (poza rynkiem niemieckim i czeskim)?
"Jeśli chodzi o rynek polski, rozważamy utworzenie kolejnego brandu klimatyzacyjnego, tylko w innej formule działalności, a dokładnie marketplace. Wiemy, jak szybko i skutecznie wypozycjonować taki serwis w tej branży oraz ściągnąć do niego zarówno klientów, jak i instalatorów. Byłby to serwis komplementarny, bo klienci często szukają opcji porównania kilku ofert w jednym miejscu.
Mamy też wykupiony szereg domen zagranicznych, typu Aero7.es, Aero7.de, itd. Dalszą ekspansję zagraniczną będziemy uzależniali od tempa rozwoju na rynku krajowym i ew. perspektyw pozyskania dodatkowego kapitału na taką ekspansję (np. z giełdy)."
V.Ile wynosi średnio Państwa marża na oferowanych produktach? Jak wygląda jej prognoza na lata następne, tj.2022-2025?
"Marże na klimatyzacji wraz z usługą montażu oscylują w granicach 28-30%, a w przypadku montażu klimatyzacji przy pomocy własnych ekip przekraczają 40%. Dlatego w miastach, gdzie mamy szczególnie dużo zamówień, warto utworzyć własne ekipy. Przewidujemy lekki wzrost marż w kolejnych latach, głównie dzięki zwiększaniu liczby własnych ekip i chęci wdrożenia w przyszłości własnej marki klimatyzacyjnej.
Marże na oczyszczaczach powietrza wynoszą około 27%, trochę mniej na odkurzaczach."
VI. Ile wynosi średnio Państwa marża na oferowanych usługach instalacyjnych? Jak wygląda jej prognoza na lata następne, tj.2022-2025?
"W ww. pytaniu pisałem o marży na klimatyzację z montażem, usługa ta zwykle znajduje się na jednej pozycji na fakturze, by móc zastosować dla konsumenta stawkę VAT 8% na całość. Dlatego podajemy tu marżę uśrednioną, na usłudze wraz ze sprzętem."
VII. W prezentowanych na stronie emisji materiałch przedstawili Państwo prognozy przychodów w latach 2022-2025, czy są Państwo w stanie przedstawić również taką prognozę w kwestii zysku spółki?
"Docelowa rentowność powinna wynieść 10-12%, czyli z obrotu rzędu np. 50 mln zł netto, prognozujemy 5-6 mln zł zysku. Taką rentowność chcemy uzyskać już w 2024 roku, wcześniej prawdopodobnie kwestie inwestycyjne będą ciągnęły naturalnie zysk w dół."
VIII. Jakie czynniki wpłyneły na obniżenie przychodów spółki na koniec 2021 roku i uzyskanie tak ujemnego wyniku finansowego? Co jest tego przyczyną?
"Żeby przygotować się do ekspansji na rynku klimatyzacyjnym, który znacznie różni się od tego, czym zajmowaliśmy się przed 2020, musieliśmy istotnie zwiększyć zespół, również o osoby z wyższymi stanowiskami. Obecne struktury pozwalają na obsługę znacznie większych obrotów. Ponadto wydaliśmy znaczne kwoty na przebudowę serwisu Aero7 w zeszłym roku, można sprawdzić na https://web.archive.org/, jak duże zaszły zmiany. A to tylko czubek góry lodowej, bo również silnik sklepowy został wymieniony na nowy, dedykowany. Podobne zmiany zaszły na serwisie Loveair.pl. Znaczne kwoty przeznaczyliśmy na działania marketingowe, by te zmiany się „przyjęły”, co zaowocowało bardzo silnymi pozycjami w wynikach organicznych na frazy klimatyzacyjne. Tworzyliśmy również kilka narzędzi programistycznych, takich jak generator ofert dla konsultantów. Także rok 2021 minął nam pod znakiem wielu inwestycji. Przychody w 2021 r. generowane na oczyszczaczach powietrza wróciły do trendu sprzed pandemii, 3-krotny wzrost na rynku klimatyzacyjnym pozwolił nam niemal w całości zasypać „dziurę” w przychodach po wracających do trendu oczyszczaczach."
XIX. Jak oceniają Państwo uzyskany wynik finansowy i co zamierzają Państwo zrobić aby go zmienić?
"Oczywiście nie jesteśmy z niego zadowoleni, mimo inwestycji liczyliśmy choćby na „małego plusa”. Jesteśmy skupieni nad tym, by w przyszłym i kolejnych latach uzyskiwać dochody na poziomie minimum 10% przychodów."
X. W przypadku nie zebrania całkowitej kwoty, które z prezentowanych celów emisji, zaczną Państwo realizować w pierwszej kolejności? Które stanowią dla Państwa priorytet i dlaczego?
"Zdecydowanie są to narzędzia, które pozwolą na usuwanie „wąskich gardeł” w procesie sprzedażowym, tak jak np. konfigurator ofert dla instalatorów (również podwykonawców). Dzięki niemu instalator będzie mógł na miejscu u klienta wygenerować wiążącą ofertę w naszym imieniu, podsyłając ją od razu na maila. Obecnie instalator skanuje i wysyła konsultantowi formularz audytowy, a ten na jego podstawie przygotowuje ofertę. Wierzymy, że ta drobna zmiana pozwoli w przyszłym sezonie obsłużyć znacznie większą liczbę klientów. Generalnie na rynku klimatyzacji w tzw. „sezonie” potencjalnych klientów nam nie brakuje, problemem są natomiast wąskie gardła, ograniczające ilość leadów, które możemy równolegle obsługiwać. Im więcej zautomatyzujemy lub przerzucimy na instalatora (np. proces wygenerowania oferty), tym większą przepustowość będzie miała nasza firma i większą produktywność uzyskają opiekunowie klienta.
Przy okazji pozwolę sobie dodać ciekawą informację – obecnie notujemy o ponad 120% większy ruch r/r w serwisie Aero7.pl. Klienci zaczęli intensywnie szukać klimatyzacji w kontekście możliwości ogrzewania nią mieszkań i domów. Klimatyzator to także pompa ciepła, typu powietrze-powietrze. A obecnie klimatyzacją można ogrzewać powietrze nawet kilka razy taniej niż węglem czy gazem. To jest informacja, która w naszym przekonaniu też może znacznie podnieść prognozy przychodów naszej firmy, ponieważ rynek klimatyzacji może czekać jeszcze szybszy rozwój niż zakładano. Reasumując: nie tylko pojawił się popyt na klimatyzatory w kontekście chłodzenia powietrza, lecz rośnie też świadomość i związany z nią popyt na klimatyzatory jako urządzenia służące do ogrzewania."
Mój komentarz: Spółka udzieliła dość wyczerpujących odpowiedzi na nurtujące mnie pytania. I co najważniejsze, nie są to odpowiedzi „wymijające”. Duży plus dla emitenta za sprecyzowanie celów, które w pierwszej kolejności (bez względu na wielkość zebranej kwoty) chce zrealizować. Mowa tu oczywiście o aspektach związanych ze sprzedażą, co w zauważalnym stopniu przeniesie się na poziom notowanych przychodów.
A skoro już o przychodach mowa, to również należą się „brawa” dla spółki za rozwinięcie osiągniętego wyniku w 2021 roku. Potencjalni inwestorzy mają jasność z czego wynika. Oczywiście to nie likwiduje ryzyka jakim jest płynność przedsiębiorstwa, ale daje szerszy obraz możliwości jak (strata za 2021 rok) może zostać zniwelowana, a nawet przekuta w zysk. O czym również Pan Dariusz wspomina w udzielonych odpowiedziach.
